Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen!

Im B2B-Geschäft mit beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen spielt der Direktvertrieb nach wie vor eine wichtige Rolle.

Im beratungsintensiven bzw. konsultativen Vertrieb "pusht" der Verkäufer keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern versetzt sich in die Bedürfnisse des Kunden hinein. Als Berater-Verkäufer erarbeitet er gemeinsam mit dem Kunden Lösungen für dessen Probleme.

Bei größeren, komplexen Deals stoßen unsere Auftraggeber dabei in der Regel auf einen "Decision Making Unit", d.h. eine Gruppe von Personen, die an der Kaufentscheidung beteiligt ist. Sie müssen dann auf verschiedenen Ebenen - Technik, Management, Controlling, usw. - mit deutschen Kunden kommunizieren.

Der deutsche Kunde informiert sich vor einer Kaufentscheidung gründlich und entscheidet letztendlich selbst für die Lösung, die den höchsten Mehrwert bietet. Die Devise lautet: "Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen!"

Spitzenvertriebler in scheuen den Challenger Sale nicht. Sie versetzen sich in das Geschäftsmodell ihrer Kunden hinein. Sie stellen Fragen, die den Kunden herausfordern und zum Nachdenken anregen. Kann das Business besser oder effizienter gemacht werden? Sie kommunizieren nicht nur Mehrwert, sondern liefern auch Mehrwert, indem sie mit dem Kunden über seine Geschäftsprozesse mitdenken und neue Einsichten und Ansätze vorschlagen.

Die meisten (deutschen) Kunden teilen ihre Bedürfnisse, Entscheidungskriterien und Strategie nur mit Anbietern/Lieferanten, die sie für seriös und vertrauenswürdig halten. Auch lassen sie sich nur herausfordern von Anbietern/Lieferanten, die sie für qualifizierte Gesprächspartner halten. Ausländische Unternehmen müssen in Deutschland Kompetenz vermitteln und die von deutschen Kunden eventuell empfundenen Risiken hinsichtlich des Eingehens einer Geschäftsbeziehung mit einem fremden Unternehmen minimieren. Das können sie erreichen, indem sie kommunizieren und präsentieren wie in Deutschland üblich. Und indem sie deutsche Kunden "auf deutscher Art und Weise" durch den Kaufprozess führen.

Die Chance, dass es mit einem deutschen Kunden zum Vertragsabschluss kommt, ist größer, wenn ein ausländisches Unternehmen ein gutes Verständnis der Umgangsformen im deutschen Geschäftsleben sowie der Entscheidungsprozesse in deutschen Unternehmen hat.

Vertriebsschulung für Deutschland

Hauptthemen unserer Vertriebsschulung für Deutschland:

  • Umgangsformen im deutschen Geschäftsleben und Entscheidungsprozesse in deutschen Unternehmen verstehen;
  • Wertversprechen überzeugend vermitteln;
  • Umgang mit DMU's in deutschen Unternehmen;
  • Präsentieren für deutsche Kunden;
  • Mit Fragen, Einwänden und Anforderungen deutscher Kunden umgehen;
  • Die Bedeutung von Verträgen und anderen formalen Unterlagen;
  • Verhandeln mit deutschen Einkäufern.

Ergebnisse unserer Vertriebsschulung für Deutschland:

  • Der Vertrieb des Auftraggebers wird effektiver in Deutschland;
  • Der Vertrieb des Auftraggebers ist besser in der Lage, die Abschlusswahrscheinlichkeiten und die Abschlusstermine der Projekte in Deutschland einzuschätzen, so dass die Belastbarkeit der Informationen im CRM-System des Auftraggebers höher wird.

Warum Vertriebsschulung für Deutschland von BOSCH | VAN DER MEULEN?

  • Vertrieb lernen wie in Deutschland

    Wir bieten keine Vertriebsschulung über Deutschland, sondern Vertriebsschulung wie in Deutschland. Peter van der Meulen is Dozent für "Strategisches Vertriebsmanagement" und "Angewandtes Vertriebsmanagement" an der FOM Hochschule für Oekonomie und Management.

  • Kulturunterschiede: Verständnis statt Klischees

    Wir sind selbst Niederländer, die in verschiedenen kommerziellen Positionen in Deutschland tätig waren. Außerdem haben wir mehrere Jahre in den USA gearbeitet. Peter van der Meulen war für ein deutsches Softwareunternehmen mehrere Jahre für den Vertrieb in Asien zuständig. Wir haben direkt erlebt, welche Rolle Kulturunterschiede im deutsch-niederländischen sowie im internationalen Geschäftsleben spielen. Wir wissen, wie man in im internationalen Vertrieb konkret und konstruktiv mit Kulturunterschieden umgeht. Wir vermitteln den Teilnehmern an unseren Vertriebsschulungen keine Stereotypen und Klischees, sondern verschaffen Einblicke aus erster Hand in die deutsche Geschäftskultur.

  • Praxisnah und umsetzbar

    Unsere Schulung basiert auf 20 Jahre Praxiserfahrung im konsultativen Vertrieb in Deutschland (und weltweit).

  • Das Nützliche mit dem Angenehmen verbinden: Pfälzer Weine probieren!

    Wenn unsere Kunden für die Vertriebsschulung zu uns nach Neustadt an der Weinstraße kommen, verbinden wir die Schulung mit einer Weinprobe!