Ab in den Süden!

9 maart 2017 Peter van der Meulen

Dit artikel verscheen eerder in Fenedex Globe Magazin.

Het Nederlandse postennet, het ING Economisch Onderzoeksbureau en de Nederlands-Duitse Handelskamer met FME en VNO-NCW in de Duitsland Agenda 2015-2017 wijzen op de sterke economie in Zuid-Duitsland en de kansen die er voor het Nederlandse bedrijfsleven liggen. Het aandeel Nederlandse import in Zuid-Duitsland is te laag in verhouding tot het economisch belang van de regio. Nederlandse kwaliteiten zouden er onbekend zijn.

De Main, die van Noordoost-Beieren naar Frankfurt stroomt, geldt doorgaans als grens tussen Zuid-Duitsland en de rest van Duitsland. Het gaat niet om een staatkundige, maar om een taalkundige en historische grens.

Ten zuiden van de Main worden Opperduitse dialecten gesproken: Alemannisch, Beiers en Opperfrankisch. Het Opperduits heeft meer dan het Middel- en Nederduits de tweede Germaanse klankverschuiving ondergaan. Dat wil zeggen dat plosieve medeklinkers zoals p, t of k zachter worden gearticuleerd. In Middel- en Nederduitse dialecten wordt "appel" ook wel als "Appel" uitgesproken, "dat" als "dat" en "ik" als "ik". In het Opperduits is een "appel" een "Apfel", "ik" is "ich" en "dat" is "das(s)". Ook in het Standaard-Duits is de tweede Germaanse klankverschuiving grotendeels overgenomen.

Historisch is de Main de hegemoniegrens tussen de vroegere grootmachten Pruisen en Oostenrijk. Zuid-Duitsland omvat de Duitse gebieden die zich na de Oostenrijks-Pruisische Oorlog in 1866 niet bij de Noord-Duitse bond onder leiding van Pruisen aansloten. Dat zijn de huidige deelstaten Beieren en Baden-Württemberg, het zuiden van de deelstaten Hessen en Rijnland-Palts en het Saarland.

Alemannen en Bajuwaren

Er wordt wel gezegd dat Duitsers zich meer verbonden voelen met hun deelstaat dan met de Bondsrepubliek Duitsland. Dat is gedeeltelijk waar. Veel mensen voelen zich in de eerste plaats verbonden met de "oude" deelregio (Westfalen, Palts, Franken, enz.) binnen hun deelstaat. Soms is die regio over meerdere deelstaten verdeeld. In Beieren wonen Franken, Zwaben en Beieren. Een Beier is iemand van Bajuwaarse afkomst - uit het kerngebied Oud-Beieren. In Baden-Württemberg wonen ook Zwaben en Franken - en Badeners en Paltsers. De Palts ligt in Rijnland-Palts, maar was eeuwenlang Beiers. En Hessen is oorspronkelijk Frankisch. Hoe zit dat?

De huidige deelstaatgrenzen bestaan pas sinds de Tweede Wereldoorlog en vallen dikwijls niet met eeuwenoude historische, culturele en taalgrenzen samen. Die oude grenzen ontstonden in de bijna duizend jaar dat Duitsland het Heilige Roomse Rijk was, door versnippering van de Duitse stamhertogdommen; de Alemannen in het zuidwesten (daarom heet Duitsland in Frankrijk "Allemagne"), de Bajuwaren in het zuidoosten, de Franken in het centrum en de Saksen in het noorden. Door hardnekkige dynastieke rivaliteit en religieuze verdeeldheid slaagde het Heilige Roomse Rijk er niet in een eenheidsstaat te worden, zoals Frankrijk en Engeland. Het bleef tot in de 19e eeuw een los verband van talloze staten, staatjes, stadstaatjes en kerkelijke gebieden die alleen in naam onder de Duitse keizer vielen.

Napoleon maakte hier een einde aan. In 1803 stelde hij Duitse vorsten die gebieden links van de Rijn aan Frankrijk hadden afgestaan schadeloos met gebieden rechts van de Rijn en bracht hij het aantal soevereine staten in het Rijk terug van 1800 tot circa 60. Beieren kreeg Frankische en Zwabische gebieden. Ook de vorstendommen Baden en Württemberg boekten grote gebiedswinsten. Het keurvorstendom Palts werd over onder andere Baden en Beieren verdeeld.

Na de Tweede Wereldoorlog werden opnieuw landen samengevoegd (Baden-Württemberg) of opgesplitst en met cultureel en historisch niet verwante gebieden tot nieuwe deelstaat gemaakt. Rijnland-Palts bestaat uit Pruisische, Hessische en Beierse delen. Noordrijn-Westfalen werd samengesteld uit Westfalen en de noordelijke Pruisische Rijnprovincie met het doel het Ruhrgebied in één deelstaat te vatten. Men spreekt van "Bindestrich-Länder", vanwege het koppelteken in de naam. Figuurlijk is een "Bindestrich-Land" een samengestelde deelstaat zonder collectieve identiteit.

Süd-Nord-Gefälle

Sinds de jaren zestig van de vorige eeuw ontwikkelen de economie en de bevolking in Zuid-Duitsland zich sneller en dynamischer dan in de rest van het land. Traditionele industriële gebieden als Noordrijn-Westfalen verliezen juist aan kracht en betekenis. Dit fenomeen wordt "Süd-Nord-Gefälle" genoemd.

Baden-Württemberg en Beieren en ook Hessen, met in het zuiden het bloeiende Rijn-Maingebied, hebben een hoger BBP en lagere schulden per hoofd van de bevolking, een lagere werkloosheid en een hogere bevolkingsgroei dan Duitsland gemiddeld. In Baden-Württemberg en Beieren zijn de uitgaven voor R&D en het aantal patentaanvragen per hoofd van de bevolking significant hoger dan in de rest van Duitsland. Ook zijn de schoolprestaties van kinderen in het zuiden (gemiddeld) beter.

Het "Süd-Nord-Gefälle" is het resultaat van meerdere ontwikkelingen. Veel bedrijven verplaatsten hun hoofdkantoor van Berlijn naar München toen Duitsland in 1949 werd opgedeeld. Na de Tweede Wereldoorlog konden zich in het minder geïndustrialiseerde Zuid-Duitsland moderne industriesectoren ontwikkelen, terwijl in het noorden en noordwesten de oude sectoren hersteld moesten worden. De socioloog Bruno Hildenbrand van de Universiteit Jena stelt nog dat de Noord-Duitse mentaliteit doordrongen zou zijn van Pruisische waarden als trouw, onderworpenheid en plichtsbewustzijn, de Zuid-Duitse mentaliteit daarentegen van de wens naar zelfstandigheid en ondernemingslust.

Experts voorspellen dat het "Süd-Nord-Gefälle" zichzelf in de komende jaren zal versterken. Omdat Zuid-Duitsland betere perspectieven heeft trekken er steeds meer gekwalificeerde werknemers en bedrijven heen. Daardoor wordt Zuid-Duitsland nog sterker en welvarender, terwijl andere regio's juist leegbloeden.

Geen burengevoel

Wil Nederland aansluiting houden bij de economische ontwikkelingen in Duitsland, dan moeten versterkt Zuid-Duitse klanten bediend en samenwerkingsmogelijkheden met Zuid-Duitse partners gezocht worden. Daarbij zullen Nederlandse ondernemers op uitdagingen stoten.

De eerste is geografisch. Nederland dankt zijn positie als belangrijkste importpartner van Duitsland mede aan de gunstige ligging ten opzichte van het Rijn-Ruhrgebied, nog altijd een van de grootste industriegebieden in Europa (40% van de Nederlandse export naar Duitsland gaat naar Noordrijn-Westfalen!). Er is een directe havenverbinding en er zijn geen andere buurlanden. Dit geografische voordeel heeft Nederland in Zuid-Duitsland niet. Nederland ligt in verhouding ver weg en er zijn andere, hoogontwikkelde buurlanden.

De tweede uitdaging is dan ook de concurrentiesituatie. Nederland levert 20% van de import in Noordrijn-Westfalen. De nummer 1 in Baden-Württemberg (Zwitserland) levert daar maar 9,5% en de nummer 1 in Beieren (Oostenrijk) levert daar maar 11,4%. De concentratiegraad van importpartners in Zuid-Duitsland is lager; er is meer concurrentie uit verschillende landen.

De concurrentiesituatie wordt bemoeilijkt door een derde uitdaging: er is geen burengevoel met Nederland, maar wel met de omliggende landen. Zoals Nederland cultuur en dialecten met Nedersaksen en het Rijnland deelt, zo delen Zwitserland, Oostenrijk, Frankrijk en Italië die met Zuid-Duitsland. Dat komt omdat het stamhertogdom Zwaben ook de Elzas, Vorarlberg en Duitssprekend Zwitserland omvatte. Daar worden Alemannische dialecten gesproken. Het stamhertogdom Beieren omvatte ook delen van Oostenrijk en Italië. Daar worden Beierse dialecten gesproken. De Alemannische en Bajuwaarse verbindingen betekenen dat er sterke culturele en economische banden tussen de Zuid-Duitse regio’s en de omringende landen bestaan. Zuid-Duitsers hebben geen burengevoel met Nederland. Ze zien het als vakantieland aan de Noordzee.

Wat nu?

Succesvol zakendoen in Zuid-Duitsland vraagt om meer dan het in acht nemen van Duitsland-tips als begrip voor hiërarchie, gepoetste schoenen en "sietzen". De geschiedenis en het "Süd-Nord-Gefälle" bieden enkele aanknopingspunten.

Het feit dat Zuid-Duitsland floreert betekent niet dat de kansen voor het oprapen liggen. De markt is geavanceerd en er wedijveren velen om business met de grote OEMs en de bloeiende middenstand. Gedegen marktonderzoek is een must. U moet zich assertief presenteren.

Zuid-Duitse bedrijven zijn vaak behoudend in het aangaan van zakenrelaties. Ga bij presentaties niet alleen in op uw product, maar probeer proactief (terecht of onterecht) gevoelde onzekerheden bij klanten over zakendoen met een bedrijf dat 800 km ver in een ander land ligt weg te nemen.

Het helpt als u goed Duits spreekt. Ten eerste omdat concurrenten uit Zwitserland en Oostenrijk Duits spreken. Ten tweede omdat een goede basis helpt bij het ontcijferen van Opperduitse dialecten. Bijvoorbeeld: "Boarisch is a Sproch im Sidostn vom deitschn Sprochraum. Zamma mitm Alemannischn, Sidfränkischn und Ostfränkischn buidns de obadeitschn Sprochn". Of: "Schwäbisch isch â Grupp von Dialägd wo mer em Zendrom, em Oschdâ vo Badâ-Wirdâberg ond em Regierongsbezirk Schwabe vo Boerâ schwätzt - ond se ghöred zu de Alemannische Dialekt".

Omdat Zuid-Duitse mensen en bedrijven vaak verbonden zijn met hun regio, maakt u een positieve indruk als u daar wat vanaf weet. Reken omgekeerd niet op veel kennis over Nederland.

Tot slot, investeer in zichtbaarheid. U kunt naar Stuttgart, Baden-Baden, Friedrichshafen, Nürnberg en München vliegen. Maak gebruik van agenten en handelspartners. Beurzen in Zuid-Duitsland zijn contactmogelijkheden, maar het belang neemt door de opkomst van nieuwe directe marketingtechnieken wel af.

Om met de meezinger van de Berlijnse zanger Buddy af te sluiten: "Eeeh, ab in den Süüüden - ejo was geht!"

***