De follow-up na de handelsmissie

18 april 2016 Peter van der Meulen

De Nederlandse handelsmissie naar Zuid-Duitsland is achter de rug. De ervaring leert dat handelsmissies weliswaar contacten en informatie opleveren, maar zelden nieuwe business. Althans, zelden direct als gevolg van de missie.

Veel geciteerd onderzoek van Windesheim naar handelsmissies vanaf 1990 suggereert dat er geen substantiële toename is van het handelsverkeer met landen waar handelsmissies langs zijn geweest. Ook zou niet cijfermatig onderbouwd kunnen worden dat handelsmissies leiden tot meer investeringen.

De overheid publiceert zelf ook onderzoeksgegevens over handelsmissies, bijvoorbeeld in het rapport "Effecten van economische missies":

Business na een handelsmissie ontstaat als bedrijven de contacten en de informatie die zij tijdens de handelsmissie hebben opgedaan zelf effectief gebruiken. Door eigen nazorg, of "follow-up". In hetzelfde rapport noemden deelnemers aan eerdere handelsmissies hun eigen nazorg (en voorbereiding) als belangrijkste succesfactor:

Een conclusie uit het rapport: "Deelname aan een economische missie kan voor bedrijven een nuttig startpunt zijn om zaken te doen, maar investeren in de eigen follow-up is cruciaal om ook daadwerkelijk een contract te tekenen. En: "In de praktijk kan het maanden en soms wel jaren duren voordat daadwerkelijk zaken gedaan kunnen worden".

Desondanks blijkt de follow-up er nog al eens bij in te schieten. Hans de Boer, voorzitter van VNO-NCW, zei in maart in het FD: "Wat mij betreft trekken we vooralsnog circa €10 mln uit, zodat er op ambassades in bijvoorbeeld twintig speerpuntlanden twee extra mensen worden benoemd. Die diplomaten dienen onder meer werk te maken van de follow-up na handelsmissies. Dat schiet er te vaak bij in waardoor kansen verloren gaan."

In een interview met Duitslandnieuws zei Roger Roumans, de Nederlandse vestigingsmanager van uitzendbureau Avanti in Stuttgart: "Twee jaar geleden kwam de Koning hier op handelsreis. Een prachtig bezoek, heel goed voor het Nederlandse imago. Maar daar gebeurt vervolgens niets mee. Nederlandse bedrijven laten niets meer van zich horen, ze laten het afweten."

Volgens mij heet de follow-up na een handelsmissie gewoon sales en marketing. De meeste deelnemers hebben in Nederland waarschijnlijk een sales en marketing team dat elk jaar weer knokt om de omzetdoelen te halen. Voor business in Duitsland moet je ook knokken. Als buitenlands bedrijf een tikje harder misschien zelfs. Daar verandert een handelsmissie niks aan.

***